Para muchos especialistas en economía y marketing, este año fue uno de los más difíciles en la primera y segunda década del siglo XXI. Fuimos testigos de un cambio radical de hábitos y comportamientos que afectaron la vida comercial de todo el mundo, la incertidumbre se volvió parte de nuestras vidas y cambiaron las reglas del juego en cuestión de ventas.

Para el canal de venta de mayoreo, el reto estuvo en fortalecer su sistema de monitoreo de categorías para estar a la altura de la demanda que representaban ciertos productos en época de pandemia y confinamiento. En ISCAM estuvimos apoyando a todas las cadenas mayoristas que necesitaban realizar un análisis en tiempo real para tomar decisiones más acertadas.

El panorama favoreció a  categorías como alimentos y limpieza del hogar e higiene personal; la gente empezó a gastar menos en lujos y más en productos de primera necesidad. Otra división que mostró buenos resultados fue la de vinos y licores. Los mayoristas tuvieron que ampliar sus servicios a domicilio y algunos decidieron fortalecer o emprender sus plataformas de e-commerce con el objetivo de atender la demanda del shopper, quien se encontraba en confinamiento.

Las visitas al punto de venta disminuyeron y se acentuó el uso de aplicaciones de venta a domicilio; así como tiendas online. Se tuvieron que adaptar estrategias de marketing para atender a un consumidor que cada vez se volvía más omnichannel y sobre todo más digital.

Los Aprendizajes.

Omnichannel. El retailer tuvo que desarrollar una comunicación que tocara los diferentes puntos por los que el consumidor navegaba, ya sea fuera o dentro de internet. El 48% de las compañías a nivel global consideraron importante una estrategia de omnicanalidad en el 2020. Entender que el shopper hoy está más conectado que hace un año, ayuda a desarrollar nuevas formas de vincularse con él y de adaptarse como canal de venta a sus necesidades.

Shopper experience. A pesar de que las visitas a las tiendas físicas disminuyeron, la experiencia de compra se reflejó en la calidad de atención y el proceso venta. Entre más fácil fuera éste para el comprador, mejor relación de lealtad se percibía. Así pues, se generaron entregas a domicilio gratuitas, opciones para recoger el producto en el punto de venta, se facilitaron opciones de pago y se realizaron modificaciones en las tiendas para ofrecer seguridad e higiene a los consumidores.

Los datos. Nos dimos cuenta de que la data importa en momentos de crisis como la que se vivió la mayor parte del 2020, a raíz del confinamiento y las estrictas medidas de seguridad y distanciamiento social. Obtener data de internet y de las tiendas físicas, ayudó al mayorista a entender lo que el consumidor estaba pasando y mantener un stock abastecido.

En resumen. Fue un año complicado pero el mayorista supo enfrentarlo; nos espera un 2021 retador pero con buenas herramientas de monitoreo, comunicación y ventas, el retail podrá salir bien librado.